假如，我是說(shuō)假如，給你完成一道名菜所需要的全部材料，告訴你各種佐料的精確用量，并允許你觀摩大廚做菜的全過(guò)程，你能做出一模一樣的作品嗎？

　　除非訓(xùn)練有素或天賦異稟，答案肯定是不能。

　　對(duì)烹飪來(lái)說(shuō)，最難的不是刀功、顛勺等技巧，而是對(duì)火候的精確把握。技巧可以復(fù)制，而“感覺(jué)”只有通過(guò)實(shí)踐來(lái)培養(yǎng)�！�

　　終端成交，火候的重要性一點(diǎn)也不遜于烹飪。銷(xiāo)售人員在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出不恰

　　那么如何從顧客無(wú)法掩飾的蛛絲馬跡中，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向？　　

　　不斷挑剔　　

　　這天中午，藥店新員工小王迎來(lái)了一個(gè)穿大褲衩白背心、滿臉油汗的胖子。他環(huán)顧四周，直奔冬蟲(chóng)夏草柜臺(tái)。

　　小王滿臉堆笑的打招呼：“大哥，來(lái)點(diǎn)蟲(chóng)草？”

　　“嗯，有什么價(jià)位的？”

　　于是小王按照由低到高的次序，依次介紹了產(chǎn)品的主要特色，還沒(méi)等她說(shuō)完，胖子就打斷了她，指著最貴的那款指責(zé)道：“你這個(gè)也太差了，怎么都是缺胳膊斷腿兒的？不會(huì)是用模型壓出來(lái)的吧？”

　　一聽(tīng)無(wú)理指責(zé)，小王惱火了，就這行頭，這交通工具，還嫌頂級(jí)蟲(chóng)草不好，哪兒涼快哪兒呆著去吧。于是，小王不再說(shuō)話，做出假深沉的若有所思狀，言外之意就是你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)。

　　這時(shí)，胖子的手機(jī)響了起來(lái)。他對(duì)著電話說(shuō)：“小劉啊，我在萬(wàn)花小區(qū)門(mén)口健康大藥房呢，你馬上過(guò)來(lái)接我回家換套衣服，另外，讓張助理幫我買(mǎi)一斤蟲(chóng)草，價(jià)錢(qián)無(wú)所謂，要好的。行，你抓緊�！�

　　放下電話，胖子頭也不回地走了。

　　奔馳，一騎絕塵。

　　小王，淚奔。　　

　　【點(diǎn)評(píng)】

　　新人銷(xiāo)售，往往會(huì)抓住那些目光散漫、表情敷衍、不管說(shuō)什么都雞啄米一樣點(diǎn)頭的顧客狂轟猛打，到最后口干舌燥，終于再也沒(méi)詞了，顧客就虛偽地來(lái)一句“我再考慮考慮”，從此一去不回。

　　有些顧客，一開(kāi)始也是在聽(tīng)介紹，后來(lái)突然開(kāi)始挑毛病，而且是雞蛋里挑骨頭的挑法，把產(chǎn)品貶得一無(wú)是處。銷(xiāo)售新人往往架不住客戶(hù)的這些指責(zé)，開(kāi)始冷臉相對(duì)。

　　但是請(qǐng)記住，當(dāng)顧客頻繁挑刺兒時(shí)，包括談判中的一方提出眾多異議時(shí)，成交已經(jīng)露出曙光了，這時(shí)，只要套用“您說(shuō)的很有道理，不過(guò)……”這樣的句式，同時(shí)幫助其下定決心，單子也就定了。金蛋里的金花四濺，是要用錘子砸的。　　

　　突然沉默

　　入夏，氣溫橙色預(yù)警，空調(diào)賣(mài)得跟流水一樣。這天，商場(chǎng)家電部的張麗見(jiàn)電梯口過(guò)來(lái)一對(duì)夫婦領(lǐng)著四五歲的孩子，沖她這邊來(lái)了。

　　她趕緊清了清嗓子，挺了挺胸，露出六顆牙齒，做好了銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

　　“您好，過(guò)來(lái)看空調(diào)是吧�！�

　　“恩，舊的壞了，我們過(guò)來(lái)看看�！�

　　張麗向夫婦倆推介了幾種性?xún)r(jià)比較高的新款掛機(jī)。夫婦倆邊聽(tīng)邊頻頻點(diǎn)頭，當(dāng)聽(tīng)到張麗介紹某款特別省電的空調(diào)時(shí)，同時(shí)眼睛一亮，并就省電方面提問(wèn)了很多問(wèn)題，張麗一一解答。

　　然后，夫婦倆突然同時(shí)沉默了。

　　張麗聽(tīng)見(jiàn)太太小聲對(duì)先生說(shuō)：“可是這臺(tái)要比其他的貴200塊錢(qián)呢�！�

　　“您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)檫@款省電技術(shù)比較先進(jìn)，所以成本要高一些，但是這200塊錢(qián)的電費(fèi)一夏天就省出來(lái)了呀，所以還是這款劃算�！�

　　夫婦點(diǎn)頭同意。

　　“那我給您開(kāi)單吧。”張麗用毋庸置疑的語(yǔ)氣說(shuō)。

　　夫婦二人被繞了進(jìn)去，點(diǎn)頭說(shuō)：“好，去哪兒交錢(qián)？”　　

　　【點(diǎn)評(píng)】

　　俗語(yǔ)講：沉默是金。放在終端成交的場(chǎng)景，沉默就是現(xiàn)金。

　　起初顧客知道商家要從他兜里往外掏錢(qián)，潛意識(shí)里是抵觸的，理性容易壓制住感性購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促銷(xiāo)員要做的是，通過(guò)鮮明的利益展示以及通俗易懂的機(jī)理講解，逐步增強(qiáng)顧客的感性沖動(dòng)，減弱顧客的理性克制，使這兩股力量趨于平衡——顧客沉默的出現(xiàn)，通常表明這兩股力量的對(duì)抗已經(jīng)到了平衡點(diǎn)。

　　多數(shù)情況下，沉默是一個(gè)強(qiáng)烈的成交信號(hào)，理性與感性的平衡對(duì)峙很可能轉(zhuǎn)瞬即逝。事實(shí)上，仔細(xì)觀察，除了沉默，有的顧客還會(huì)有其它類(lèi)似表現(xiàn)，比如嘆息、喃喃自語(yǔ)等。

　　而改變這種平衡的辦法很多，比如暗示庫(kù)存緊張、現(xiàn)貨有限，短期促銷(xiāo)、過(guò)期不候等等。但最重要的，仍然是，搞清楚最后讓顧客猶豫徘徊的到底是什么原因，并有針對(duì)性地拋出定心丸。 

　　關(guān)注有效期　　

　　女性消費(fèi)者總是很難伺候，也很難捉摸，不像大老爺們那么敞亮�？春昧耸裁礀|西，不用費(fèi)導(dǎo)購(gòu)一句話，掏錢(qián)拿好走人。男人享受的是購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果，而女人享受的卻是購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，把自己的快樂(lè)建立在導(dǎo)購(gòu)的痛苦之上，她們能把整個(gè)柜臺(tái)的衣服全試個(gè)遍最后揚(yáng)長(zhǎng)而去，或者不惜涂一條眉毛、畫(huà)半個(gè)腮紅后徑自走人。因此，女性消費(fèi)者，既是最容易搞定的，又是最難搞定的。

　　閑話不表，只說(shuō)這一次。一個(gè)濃妝艷抹的60后女人已經(jīng)在商場(chǎng)化妝品區(qū)的柜臺(tái)前磨嘰了38分鐘，試遍了柜臺(tái)里的所有物件，鬼都看不出她究竟對(duì)什么產(chǎn)品感興趣。

　　突然，已經(jīng)接近崩潰的柜員曉蕓發(fā)現(xiàn)，那女人正來(lái)回地找某款補(bǔ)水面霜的保質(zhì)期。

　　于是她快速幫那女人找到了保質(zhì)期，是新貨。

　　“您真是行家，這款新品才來(lái)一個(gè)周就要脫銷(xiāo)了，這是最后兩瓶，我給您裝上吧�！�

　　女人滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，洋溢著滿足的微笑，付完錢(qián)，提著產(chǎn)品轉(zhuǎn)身離去。

　　她的身后，曉蕓正在清點(diǎn)密密麻麻的庫(kù)存。

　　雙贏境界，至高無(wú)上�！　�

　　【點(diǎn)評(píng)】

　　對(duì)于多數(shù)快速消費(fèi)品而言，當(dāng)顧客特別關(guān)注保質(zhì)期時(shí)，基本可以斷定他一定會(huì)買(mǎi)。

　　就像結(jié)婚一樣，年齡是個(gè)很重要的參數(shù)。只有顧客充分認(rèn)可了產(chǎn)品以后，她才會(huì)去看保質(zhì)期，因?yàn)槟顷P(guān)系著購(gòu)買(mǎi)之后他的切身利益。否則，如果不想擁有的話，保質(zhì)期就是個(gè)無(wú)關(guān)緊要的事兒。

　　通過(guò)保質(zhì)期作為引子，促銷(xiāo)員完全可以借助發(fā)散性的說(shuō)服方式，對(duì)顧客展開(kāi)心理暗示，比如，產(chǎn)品的批號(hào)新不光可以證明是新貨，還可以更進(jìn)一步證明產(chǎn)品暢銷(xiāo)、受歡迎、企業(yè)的責(zé)任心強(qiáng)等等�！�

　　關(guān)注售后　　

　　張磊在大眾汽貿(mào)賣(mài)了5年車(chē)，成了個(gè)不大不小的銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　他曾一度以喬吉拉德為偶像，并效仿偶像的做法，印了好幾大盒名片到處散發(fā)，突然發(fā)現(xiàn)，他散出去的名片很多，接到的電話卻寥寥。

　　但在行業(yè)呆了5年，每天直面顧客，總還收獲了一些經(jīng)驗(yàn)。其中一條就是，不是所有的客戶(hù)都關(guān)注售后，但關(guān)注售后的幾乎都是準(zhǔn)客戶(hù)。

　　有一次，一個(gè)完全陌生的客戶(hù)首次來(lái)展廳看車(chē)，張磊作陪，正好那天試駕車(chē)也在，于是跟著客戶(hù)出去試駕了一圈，回到銷(xiāo)售中心，客戶(hù)對(duì)張磊說(shuō)，售后咋樣？有啥政策，保修多久？

　　張磊描述了一下海市蜃樓般美好的售后，并建議盡快入手。

　　于是客戶(hù)提著手提箱進(jìn)門(mén)，打開(kāi)，里面全是一捆一捆的百元現(xiàn)鈔。客戶(hù)說(shuō)，提車(chē)�！　�

　　【點(diǎn)評(píng)】

　　對(duì)于貴重品以及大額耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，售后其實(shí)就是產(chǎn)品的延伸，或者說(shuō)是產(chǎn)品的一部分。但前提是擁有了產(chǎn)品，才能享受到售后服務(wù)。所以，當(dāng)顧客與銷(xiāo)售人員討論售后時(shí)，就已經(jīng)明確發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，除了肯定的回答以外，促銷(xiāo)人員完全可以更立體地向潛在顧客展示售后服務(wù)的完善與細(xì)致。比如，給顧客講述幾個(gè)經(jīng)典的售后案例，現(xiàn)場(chǎng)去看售后過(guò)程，滿口跑火車(chē)式的責(zé)任承諾，效果一定不錯(cuò)。

　　這就好比，一個(gè)心儀已久的姑娘和你討論要男孩好還是女孩好，不管男孩女孩，肯定是售后產(chǎn)物，所以，這個(gè)時(shí)候趕緊送戒指求婚就對(duì)了�！　�

　　討價(jià)還價(jià)　　

　　朋友的弟弟大雄，厭倦了朝九晚五的生活，打算自己做點(diǎn)小生意。

　　沒(méi)想好干什么，初步打算賣(mài)衣服，打電話征詢(xún)我的意見(jiàn)，我當(dāng)時(shí)正忙，簡(jiǎn)明扼要地告訴他，賣(mài)衣服可以，但一定要有特色，要跟別人有差異。

　　后來(lái)大雄的服裝店在金街開(kāi)業(yè)了，請(qǐng)我過(guò)去看看，我去了，一進(jìn)店門(mén)，立馬暈倒。

　　大雄果然聽(tīng)從了我的意見(jiàn)，開(kāi)了一間女士情趣內(nèi)衣店，我進(jìn)門(mén)的時(shí)候，他正微笑著坐在琳瑯滿目的文胸和文褲之中，我抬著已經(jīng)邁進(jìn)店門(mén)的一只腳，頗感躊躇。大雄看見(jiàn)我，一邊熱情地招呼我進(jìn)門(mén)，一邊站起身來(lái)向旁邊兩個(gè)女郎介紹兩款不同的褲衩。

　　據(jù)大雄說(shuō)，他的店生意很好，很多來(lái)他這里買(mǎi)內(nèi)衣的女士都成了回頭客，也有很多就是為了看看賣(mài)女士?jī)?nèi)衣的帥哥，過(guò)來(lái)順便消費(fèi)的。

　　眾所周知，凡是討價(jià)還價(jià)的，就是誠(chéng)心想要的，可是大雄賣(mài)的衣服用料雖少，卻從不打折。每當(dāng)有美女楚楚可憐狀要求打折時(shí)，大雄立刻擺出更可憐的模樣：“妹妹，我不是不能便宜給你，可你不知道，這小店不好干啊。前兩天旁邊M市的加盟商剛因?yàn)樗阶越祪r(jià)讓總部取締了，剩的那些貨，他老婆加三個(gè)小姨子算上丈母娘，二十年都穿不完啊。你總不能眼睜睜把哥哥往火坑里推吧�！�

　　美女往往大笑，然后照單全收地買(mǎi)回去了。

　　聽(tīng)說(shuō)，由于業(yè)績(jī)突出，最近大雄已經(jīng)升到地區(qū)代理了�！　�

　　【點(diǎn)評(píng)】

　　與前面眾多成交點(diǎn)跡象相比，討價(jià)還價(jià)是最容易把握也是最容易失去的。

　　往小了說(shuō)，討價(jià)還價(jià)是一種技巧；往大了說(shuō)，討價(jià)還價(jià)是一種戰(zhàn)略，心理戰(zhàn)略。討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是顧客與商家之間的心理戰(zhàn)爭(zhēng)。關(guān)于討價(jià)還價(jià)的技巧，這里主要闡述如下觀點(diǎn)：在交易過(guò)程中，付錢(qián)是最痛苦的事，所以，銷(xiāo)售人員要巧妙運(yùn)用幽默、服務(wù)、產(chǎn)品等各種快樂(lè)沖抵這種痛苦（并通過(guò)各種承諾、產(chǎn)品對(duì)比、出小力卻能感受到的服務(wù)等增加溢價(jià)），如果快樂(lè)和欲望不足以沖抵痛苦的話，成交對(duì)他們來(lái)說(shuō)也會(huì)是痛苦的事。

　　說(shuō)白了，很多時(shí)候，買(mǎi)東西就一心情。而銷(xiāo)售，就是心理對(duì)峙。